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经历了此前几年的盈利挑战后,信泰保险2018年业务规模和价值保费实现较快增长,一季度达成净利润1.07亿元,实现扭亏为盈,盈利能力明显改善。

服务、专业、创新,太平人寿银行保险业务多年来引领市场,不止在坚持长期期交业务,还在于坚持价值与保险保障的应有之义

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近两年,国内外经济形势复杂多变,我国保险业也面临着多重因素共振、多种风险交织的局面。为解决保险业面临的问题,中国保监会大力倡导“保险姓保”的理念,发布一系列监管政策,引导行业回归本源。在这样的大环境下,既无品牌优势、又无雄厚资本实力的中小寿险公司显得尤为艰难。

业内人士分析称,在80多家寿险公司中,信泰保险从去年亏损幅度倒数,到一季度跻身19家盈利超亿元的中小寿险公司之列,其业绩的跃升,与公司逆境中持续坚持价值经营、结构优化调整、提升运营效能等一系列举措息息相关。

巴菲特说:“只有当潮水退去的时候,才知道谁在裸泳。”
无疑,新政组合拳之下,长期蝉联国内寿险规模保费第一的银行保险正在经历关键的转型换挡期。

近日,由国家重点新闻网站《中国网》、新锐保险媒体《今日保》联合主办的“2019数字时代•保险高峰论坛”暨“中国鼎保险行业颁奖典礼在北京召开,揭晓了多个有影响力的行业评选,德华安顾人寿获评“年度互联网保险创新”奖。

作为一家中小寿险公司,信泰保险对这一问题感受特别深刻。2015年,信泰保险通过增资扩股,资本实力得到扩充。新一届领导班子结合当时的内外形势,做出“价值转型”的战略决策。经过两年多的实践,信泰保险摸索出一条适合自身的价值成长之路。其经验得失,可为其他中小寿险公司提供参考和借鉴。

顺应监管和行业大势,两年前信泰保险就提出了“回归保险保障本源,笃定价值发展之路”的发展理念,开启了价值转型道路。2017年,信泰保险实现总保费127亿元,与2016年保费规模基本相当,但业务结构得到优化,可持续发展的基础不断夯实。2018年,随着新一届经营团队的上任,公司转型力度进一步加大,期交价值业务快速提升,主要表现为,趸期比快速下降,价值创造力增强;期交业务从个险主打向多渠道并进发展。渠道结构优化的同时,产品结构的保障导向不断强化,中短存续期理财型产品已完全退出。三是产品的期限结构也实现了向长期型迁移,长期型高缴次保费快速增长,超过20年的缴费增速接近200%。长期型产品带来持续增长的续期沉淀,续期保费2017年达到15亿元左右,2018年一季度更是突破6.5亿元,同比增长超过60%。

监管新政下,多家寿险公司都意识到了转型的迫切性,走向“保险姓保”、“回归本源”的道路。不过,对于一直坚持长期期交业务的太平人寿银保团队来说,这只是数十年来所坚持的根本罢了。

自成立以来,德华安顾人寿坚持按照寿险行业发展规律、监管要求及股东制订的商业计划,坚持价值发展,聚焦个险渠道经营,按照监管机构和股东的要求,制定了中长期的经营规划,同时依靠“逐省深耕”和数字化策略,优化机构设置,节省管理成本,以山东为起点,深入拓展三、四线城市与广大县域,个险渠道业务发展迅速稳健,规模保费实现较快增长。六年来,公司坚持“保险姓保”回归保险本源的保险经营理念,坚定发展长期期交保障业务,整体经营态势稳中向好,圆满完成既定商业计划,在高质量发展的道路上继续迈进。

德华安顾人寿喜获创新大奖,精准营销。信泰人寿保险股份有限公司总裁张勇

2018年一季度,信泰保险实现开门红,总规模保费接近44亿元,同比增长超过49%,历史性地实现盈利1.07亿元。具体来看,2018年一季度信泰保险个险标保近11400万元;价值保费逾4200万,同比超过增长9%;银保价值类标保超过9500万元;价值保费超过2900万元,同比增长超过230%;经代标保超过19000万元;价值保费逾2700万,同比增长超过43%。

“谁无暴风劲雨时,守得云开见月明”。在大而全的银行金融超市中,长期期交销售在很长一段时间内是银行保险销售的一大难题,以致其业务量偏低。这也直接导致前些年寿险行业为了速度与规模,对银行保险产品进行大刀阔斧的改造,但此举却有违保险长期保障的本质。

六年多来,德华安顾人寿守正出奇、创新经营,在服务品质、风险管理等方面维持较高水准,屡次获得“卓越价值经营保险公司”、“卓越价值成长保险公司”等称号,其坚持长期价值经营发展的模式也得到监管部门、双方股东和社会各界肯定。

公司经营要精打细算,从长计议

公开资料显示,信泰保险新任总裁李国夫,此前在中国建设银行从业超过30年,有着丰富的金融机构管理经验。去年四季度,新一届经营团队深入剖析影响公司发展的核心问题,确立了2018年为公司“基础运营管理能力提升年”的发展基调,更加强化了公司发展从粗放式向精细化、高质量方向转变的路径。同时,信泰保险聚焦产品竞争力、客户服务体系、科技创新水平、风险管理能力、投资能力建设等多个关键领域,启动“基础运营管理能力提升十大工程”,从优化内部管理、加强成本管控、增强内生发展动力入手,推动公司向可持续、高质量的发展道路上迈进。

好在,监管重拳出击,引导行业回归。在这一背景下,曾抵住短期诱惑、坚持长期期交业务的太平人寿银保团队的长期价值愈发凸显出来。

未来,德华安顾人寿将继续坚持以个险渠道为核心,网销等多元销售渠道协同发展,不断完善产品和服务,深化山东网络布局并全国拓展,通过数字化创新打造差异化竞争力。凭借双方股东的优势、专业和经验,持续向合资寿险公司典范迈进,成为数字化时代的领先者,助力经济转型,共同书写中国金融市场的健康繁荣。

2015年前,信泰保险与众多中小寿险公司一样饱受资本金困扰,业务发展长期在规模和价值之间摇摆。随着2015年新一届领导班子到位及偿付能力问题解决,公司规模业务快速增长,缓解了前期万能险快速发展带来的满期给付问题。但如何让公司走上稳健、可持续发展道路,是新领导班子面临的首要问题。

信泰保险方面表示,2018年以来,信泰保险积极落实监管要求,持续优化产品结构,提升公司发展质量,在经历多年的盈利挑战后,2018年盈利水平逐步呈现积极向好的态势,全年力争实现盈亏打平。随着后续价值产品期交保费及续期保费的不断增加,成本逐渐摊薄,公司的盈利能力将持续改善。

数据显示,2017年上半年,太平人寿银保渠道期交保费占比47.9%,同比提升11个百分点,且大部分为10年交及以上产品。现在,银行保险已成为太平人寿最重要的战略发展渠道之一。公司已与工、农、中、建、交、招、邮、浦发、兴业等国内20多家主要银行建立了全面合作关系,形成了基本覆盖全国的银邮代理销售网络,促进了银保合作的进一步深化。

“当时的信泰,就像是在峭壁上滚雪球。继续滚下去,将积聚巨大的风险;停下来,又面临大量满期给付带来的现金流压力,真的是进退两难。”信泰保险总裁张勇回忆起当初情形,依然对那种切肤之痛印象深刻。

谈及未来的发展方向,信泰保险相关负责人表示,在回归保障,实现高质量发展的经营理念指引下,信泰保险将聚焦保险市场需求的焦点、热点、痛点,重点挖掘健康医疗、养老亲子等家庭保障型需求,以科技和服务为驱动,将互联网+、最佳客户体验和差异化增值服务等融入到为客户为社会的价值创造中,承担起普惠民生、保障社会、服务实体经济的企业责任,用扎扎实实产品与服务创新回报社会、回报广大消费者。

“按照‘保险姓保’的总体要求,回归保险的本质、本原,必须向长期保障型的业务转型,进一步做大期交。太平人寿银保坚持寻求在长期、保障型期交业务上有更大突破,持续在市场上领跑,为打造精品公司贡献力量,这也是我们银保的价值所在。”
太平人寿银保团队负责人表示。

为摆脱困境,新一届领导班子做了大量市场调研和分析判断后,毅然决定大力发展期交业务,逐步收缩趸交业务,制定《信泰保险战略发展大纲》,确立“回归保险保障本源,笃定价值发展之路”的经营理念,规划价值转型路径,明确价值转型目标,进行全面部署,系统推进公司价值转型。用张勇的话说,那就是“公司经营要精打细算,从长计议。”

要点一:大数据“精准营销”典范

至此,信泰保险正式拉开“价值转型”的大幕。

在银行保险的销售中,太平人寿着眼长远,在银行保险长期期交业务领域,其银保团队的“精准营销”案例在业内被广为流传。

“价值转型”就是要打破过去的固有模式

早在2015年,太平人寿围绕中国太平保险集团有限责任公司的“精品战略”和“数字化战略”,推动银行保险适应形势变化,突破传统银保格局,不断探索新的业务增长点。

然而,信泰保险的价值转型之路,起初走得并不顺畅。

依托大数据技术,公司通过与银行合作,精准分析客户数据,能够更准确地定位目标客户,更精确地定位客户的资产配置和保险需求,从而能够向客户提供更适合的保险产品,并在未来开展后期服务。在“互联网+”经济新常态下,太平人寿与合作银行积极探索、创新发展,在创业模式、新兴渠道等领域不断扩展合作,为客户带去了更好的服务体验。

价值转型是一项系统工程,牵涉甚广。渠道合作要重新起步,营销团队的思维模式、工作习惯短期内难以转变,部分团队切身利益也受到一定影响。决策下达后,有人迟疑,有人观望,也有人抵制,各项政策的执行效果大打折扣。

太平人寿银保团队负责人表示,“任何市场都是挑战与机遇并存,我们要善于把握机会,更要善于把挑战变成机遇,这需要创新思维。而通过创新,我们找到了精准营销的方法,得到了银行的广泛认可。”在银行人眼中,太平人寿银保团队是一支“有梦想、敢担当,有激情、在状态,有胆识、善创新”的优秀团队。

为统一各级干部思想,加快价值转型步伐,信泰保险多次组织开展政策学习研讨,要求树立大局观,站在行业发展的角度来思考,自觉把价值转型、做大价值业务作为一种思想观念来强化,作为一种精神动力来培养,作为一种政治纪律来执行。经过持续推动,“价值转型”融入信泰干部员工的血脉,公司上下思想高度统一。

要点二:银保产品研发领先

“任何一项变革,最难的都是改变人们根深蒂固的观念。价值转型,就是要打破过去的固有模式。思想通了,后面的事情就简单了。”张勇笑言。

市场瞬息万变,竞争与挑战如影随形。要想走在行业前列,就必须用创新方法来解决前进中遇到的困难,持续创新是太平人寿快速发展的恒久动力。多年来,太平人寿始终坚持“以客户为中心”的经营理念,坚持价值成长为核心的经营策略,致力于创建卓越客户体验,并发展成为业内协同发展的典范。

人心齐,泰山移。统一思想后,信泰保险价值转型工作开始逐步深入。

在这一理念的推动下,太平人寿在银行保险业务方面始终坚持以“好产品+好服务”取胜。产品方面,在“太平金生恒赢年金保险”等产品取得客户广泛好评的基础上,公司又推出了针对健康保障的“太平美好安康保险保障计划”、针对寿险保障的“太平美好金生终身寿险”、针对高品质养老的“太平金生永福年金保险”以及针对家庭财富规划的“太平金生永泰年金保险”等产品。服务方面,公司全方位提升了银保的基础服务水平,超预期地提供增值服务,推出一揽子保险服务解决方案。根据中高端客户的需求,公司在业内率先为客户提供名家之约讲座、子女教育体验、赠送养老社区入住资格等增值服务。

以价值为导向,信泰保险迅速调整产品体系,产品开发策略逐步向有价值的期交转变,保障类产品得到补强,富贵满堂、百万女性等产品先后获评“年度养老保险产品”、“年度健康保险产品”等荣誉奖项,广受市场好评。同时,信泰保险提出“大产品”理念,逐步建立“研、产、销”一体的专业化产品运作模式,实现产品开发与营销推广的无缝对接,为业务价值转型提供了强有力的支持。

据了解,经过十多年的发展,太平人寿银行保险已经成为国内银行保险领域的优秀品牌。未来,太平人寿银行保险将继续积极探寻业务发展的新蓝海、产品创新的新领域、渠道合作的新途径,不断优化产品和服务体系,为客户提供更具特色的优质保险服务。

在资源配置上,信泰保险各项资源投入持续向价值业务聚焦,重点加强个险、银保期交等关键岗位人才引进、培养和储备,通过专项投入,加大一线期交队伍建设力度。

在绩效政策方面,信泰保险鼓励机构期交跨越式发展,引导业务价值提升,并强化价值和投入产出考核。

资源和政策到位后,价值转型工作也初见成效。尝到甜头的各级机构开始由最初的被动转型转变为主动追求价值成长,价值转型的主动性和积极性大幅提升。

从31:1到6.8:1,信泰走在了行业前面

“经过两年的努力,信泰保险价值转型工作取得了显著成效。从这个角度来讲,我们走在了整个行业的前面!”谈到价值转型的成效,张勇的言谈中透露出满满的信心。

数据显示,2015年底,信泰保险业务趸期比为31:1,截至2017年6月底,这一指标已降至6.8:1,中短存续期保费占比也由2015年底的95.17%降至19%,原保费占比则由17%提高至89%,而且业务平台一直保持平稳发展,并未因转型而出现大幅波动。

实施价值转型后,信泰保险偿付能力水平持续向好,始终保持在160%以上,历次监管分类评级均为B级以上。公司现金流状况也保持了较为稳健的态势。

在价值转型战略引领下,信泰保险还积极推进机构差异化经营,开创富有地方特色的价值成长之路。信泰保险广东分公司推出合伙人模式,选拔当地信誉良好、有自主门店的企业主作为合伙人,整合双方资源,形成互惠互利的命运共同体,在组织发展和业务发展方面取得显著成效。江西分公司则继承革命老区的精神传统,形成
“铁军精神”,锻造出一支独具特色的价值经营团队。通过差异化经营,各地机构充分发挥主观能动性,激发潜能,实现了快速转型。

价值转型,不仅是业务结构的转型,更是管理的转型

在很多人看来,价值转型就是业务结构的转型,张勇对此却有着自己独特的见解:“回归保险保障本源,大力发展中长期保障型业务,固然是价值转型的首要任务,但保险公司经营管理的转型,同样至关重要。”

在科技改变未来的年代,技术落后就意味着被淘汰。中小保险公司公司要想在市场上占有一席之地,就要依托科技的力量。信泰保险深刻认识到信息科技对公司发展的重要作用,将提升信息技术水平作为经营管理上价值转型的一个突破口,制定信息科技战略五年规划,持续加大对信息科技的资源投入,以求实现从技术到价值的转化。经过两年的努力,信泰保险建成完整的移动保险生态圈,实现销售与服务全流程的无纸化、移动化和电子化运作,电子投保可在3至5分钟内完成,多项功能达到行业领先水平。人脸识别、远程身份验证等先进技术也在运用开发中。这些先进技术,不仅提升了业务竞争力,还大幅降低了营销及运营成本,同时服务效率得到大幅提升,实现了管理上的
“价值最大化”。

在寿险经营中举足轻重的风险管控,也是信泰保险向管理要价值的重要突破口。在转型期,信泰保险不断完善风控体系,牢守风险管理底线,树立“合规优先”的管理理念,推进合规管理“三道防线”建设,出台重大经营事项一票否决制,建立以“偿二代”风险管理要求为标准的审计体系。一系列变革,为信泰保险价值转型之路提供了坚实保障。

承担社会责任,彰显行业价值是更深层次的价值转型

“回归保险保障本源,是整个保险行业的立足之本。实施价值转型,只是万里长征迈出了第一步,我们还要做得更多。”展望未来,张勇表示:“保险公司在践行‘保险为民’理念为社会公众提供风险保障服务的同时,还需要承担更多社会责任,推动整个行业的价值提升。”

信泰保险自2015年“二次创业”以来,一直积极践行这一理念,发动各级机构开展形式多样的保险扶贫活动。2017年7月,信泰爱心赞助全国总工会组织的以农民工子女为对象的阳光少年成长营活动,鼓励他们用知识改变命运;
9月,信泰保险与广东湛江覃斗镇结对,为该镇4000余名贫困人口提供总保额2亿元的保险保障;山东分公司探索“授人以渔”的扶贫方式,为当地贫困村捐赠电脑设备,同时组织微商运营等脱贫技能培训;河北分公司无偿向当地贫困人口提供保险保障,惠及229个自然村;大连分公司开展精准扶贫,对贫困家庭进行一对一帮扶……

“尽管力量有限,但是我们会坚持不懈地做下去,让更多社会公众更直观地看到保险的价值。随着价值经营逐步成为整个行业的共识,我相信,每家寿险公司以及整个行业都会得到更好地发展。”张勇先生如是说。

信泰的战略选择与实践在众多中小寿险公司中具有一定的代表性和启示性。“保险姓保”不仅仅是一句口号,更是寿险行业持续健康发展之根本。唯有立足价值经营,回归保险保障本源,以更好的产品和服务满足社会公众多层次、差异化的保险保障需求,中小寿险公司方有机会在激烈的市场竞争中,找到自己的生存空间和发展之路。

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